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Kolumne: „DER SALES PROPHET“ erschienen im Magazin „VERKAUFEN“

„Kein Problem. Ich kann alles verkaufen!“ Solche oder ähnliche Aussagen habe ich in Auswahlgesprächen für Außendienstpositionen unzählige Male gehört. Egal welche Kunden, egal welches Produkt, egal welches Unternehmen, alles kein Problem. Warum? Weil für die Spezies der „Universalverkäufer“ alles gleich gültig also gleichgültig ist.

Kolumne: „DER SALES PROPHET“ erschienen im Magazin „VERKAUFEN“

„Nach ein paar Monaten hat noch jeder aufgegeben. Der Außendienst ist eben extrem hart. 80 Prozent Reisetätigkeit quer durch ganz Deutschland und dann täglich der Stress mit den Kunden. Zwischen zwei Terminen Reklamationen bearbeiten, Schwierigkeiten mit der Verpackung lösen und in den Listungsgesprächen müssen Sie die Rabattforderungen der Einkäufer abwehren. Sagen Sie Herr Mayer, wer tut sich das heutzutage noch an? Welcher Verkäufer ist noch bereit sich richtig anzustrengen?“

Kolumne: „DER SALES PROPHET“ erschienen im Magazin „VERKAUFEN“

„Sie müssen lernen, in Kundengesprächen auf Ihren Bauch zu hören! Dann werden Sie irgendwann sogar die feinsten Motive und Emotionen Ihrer Kunden wahrnehmen.“Herr Emde, selbst passionierter Verkäufer und Vertriebsleiter, hatte meine Einschulung als Außendienstmitarbeiter übernommen. Nun begegnete er meinem skeptischen Blick mit wissendem Lächeln: „Herr Mayer, Sie werden sehen, es gibt keinen effek- tiveren Weg, um das Vertrauen Ihrer Kunden zu gewinnen!“

Kolumne: „DER SALES PROPHET“ erschienen im Magazin „VERKAUFEN“

„Sie wirken nicht so als könnte man mit Ihnen über den Preis verhandeln.“ Das war wohl eines der schönsten Komplimente, das ich je von einem Kunden erhalten habe. Offensichtlich war es mir im Verkaufsgespräch gelungen, den Wert unserer Dienstleistung deutlich zu machen und unmissverständlich meine Bereitschaft zu signalisieren, ihn notfalls mit Zähnen und Klauen zu verteidigen. Das war nicht immer so.

Kolumne: „DER SALES PROPHET“ erschienen im Magazin „VERKAUFEN“

Als Theologe und Unternehmer werde ich immer wieder gefragt, wie ich mit dem Gegensatz zwischen christlichen Werten wie Nächstenliebe und dem beinharten Überlebenskampf im „Haifischbecken Wirtschaft“ umgehe.

In diesen Momenten erzähle ich gerne von einem Schlüsselerlebnis, das mein Verständnis von Unternehmerschaft und Verkauf grundlegend verändert hat.

Kolumne: „DER SALES PROPHET“ erschienen im Magazin „VERKAUFEN“

Woher stammt das Image der Verkäufer? Leider meist aus persönlicher Erfahrung. In manchen Verkäuferkreisen ist es immer noch gängige Praxis, nicht vorhandene Kompetenzen vorzutäuschen.

Zeigen Sie sich selbst mit Ihren Absichten, Fähigkeiten und Gefühlen nackt und ungeschminkt und die Angst des Kunden wird vergehen.

Kolumne: „DER SALES PROPHET“ erschienen im Magazin „VERKAUFEN“

Was spricht eigentlich dagegen, diese alltäglichen Schwierigkeiten anzusprechen, also den ENGPASS des Kunden am Telefon zu thematisieren, anstatt künstlich gute Laune zu verbreiten und Lösungen anzupreisen, die niemanden interessieren? Warum nicht erst einmal (typisch österreichisch) das PROBLEM lautstark beklagen?

Kolumne: „DER SALES PROPHET“ erschienen im Magazin „VERKAUFEN“

Er kauft, er kauft nicht, er kauft, er kauft nicht...

Quälende Ungewissheit, befällt mich jedes Mal, wenn ein gutes Verkaufsgespräch ohne klare Entscheidung endet.

Kolumne: „DER SALES PROPHET“ erschienen im Magazin „VERKAUFEN“

Wie kommt es, dass Verkaufsgebiete, deren Aufbau Jahrzehnte gedauert hat, innerhalb kurzer Zeit in Anarchie untergehen?

Was lässt Unternehmervisionen wie Seifenblasen zerplatzen und ehrgeizige Expansionspläne scheitern?

Kolumne: „DER SALES PROPHET“ erschienen im Magazin „VERKAUFEN“

Als ich als Jungverkäufer meine ersten großen Erfolge feierte, wurde ich von einem Gefühl der Euphorie richtiggehend überwältigt. Während ich im Flow-Zustand von Kunde zu Kunde eilte, feierten Botenstoffe in meinem Gehirn rauschende Feste.