Die Leiden des emotionalen Verkäufers

„Lassen Sie mich übers Wochenende darüber nachdenken. Und auch unseren Controller möchte ich noch ins Boot holen. Ich melde mich verlässlich Ende nächster Woche.“ Mein Gesprächspartner betrachtet mich verstohlen aus den Augenwinkeln um meine Reaktion abzuchecken. Werde ich ungehalten reagieren und versuchen einen Abschluss zu erzwingen? Bin ich sein Vertrauen wert?

„Lassen Sie sich ruhig Zeit. Und rufen Sie mich gerne an, wenn noch Fragen auftauchen.“ Nach außen zeige ich mich verständnisvoll, doch in mir Fragen über Fragen: Bedarf ist gegeben. Die Investition lohnt sich. Die Chemie passt zwischen uns. Ganz offensichtlich will er mit mir arbeiten. Ja aber was fehlt ihm noch? Warum dieses Zögern? Liegt es an mir???

„Willst du meine Frau werden?“ Die kurze Stille zwischen dem Heiratsantrag auf Knien bis zum erlösenden JA oder vernichtenden NEIN der Geliebten dauert im Idealfall nur wenige Zehntelsekunden. Stellen Sie sich stattdessen eine Antwort wie diese auf Ihren Antrag vor: „Mhm, na ja, vielleicht. Ich muss erst noch meine Mutter fragen und ein paar Bekannte was die dazu denken und dann werde ich dir auf Basis dieser Informationen in ein paar Wochen eine Antwort geben. Aber wehe du drängst mich!“

Ich als Verkäufer habe mein Angebot klar und deutlich ausgesprochen: „Ja, ich will mit Ihnen arbeiten und bin bereit, mich in guten und schlechten Zeiten für Sie einzusetzen bis dass das Ende des Projekts uns scheidet.“ Und was kommt im schlimmsten Fall zurück? Ein halbherziges „Vielleicht“.

Dunkle Visionen befallen mich in den Tagen bis zur Antwort. Von Controllern die mit einem ignoranten „Zu teuer!“ mein Angebot abschmettern oder von Mitarbeitern, die mit unqualifizierten Einschätzungen unser Vertrauen zerstören: „Oje, Headhunting. Lass das lieber! So was Ähnliches hat der Rudi mal in seiner Firma  ausprobiert, aber das hat nicht funktioniert!“

Noch schlimmer wird es, wenn Interessenten den vereinbarten Zeitpunkt des Rückrufs nicht einhalten, was erfahrungsgemäß so gut wie immer passiert.

Soll ich ihn anrufen oder lieber noch warten? Ist es besser mich in Erinnerung zu rufen oder ihn in Ruhe zu lassen?

Wenn ich die Spannung schließlich nicht mehr aushalte und den Hörer zur Hand nehme, ist die Gefahr groß, dass das Telefonat ergebnislos verläuft:

Ich (mit fröhlicher Stimme): „Ja hallo, Thomas Mayer, Firma Sales Talent. Ich hab mir gedacht ich melde mich mal um nachzufragen, ob Sie es sich schon überlegt haben, das wegen Ihrer Außendienstmitarbeitersuche.“

Interessent (seufzend): „Ach ja genau. Da war doch was. Nein tut mir Leid, wir sind noch nicht dazugekommen das Thema zu besprechen. Ich bin im Moment sehr beschäftigt. Bitte haben Sie noch etwas Geduld!“

Ich (denke mir): „Was jetzt soll ich Geduld haben, nachdem Sie mich ignoriert und drei Wochen mit Ihrer Unentschlossenheit gefoltert haben ???“

Ich (sage stattdessen): „Ja sicher, kein Problem. Melden Sie sich einfach, wenn Sie so weit sind“.

In seinem berühmten Werk „Die Leiden des jungen Werther“ beschreibt Goethe die Qualen eines unglücklich verliebten Jünglings, der an der Ablehnung seiner Geliebten zerbricht. Doktor Freud hätte ihm wahrscheinlich folgende Diagnose gestellt: „Hysterie aufgrund eines übertriebenen emotionalen Engagements.“

Wie oft habe ich mir schon vorgenommen im Verkauf nicht mehr so emotional zu sein! Doch das gelingt mir nur, wenn mein Gesprächspartner unsympathisch ist und es um nichts geht.

Sobald ich jedoch die Anliegen eines Unternehmers verstehe und fühle, wie sehr ihn ein Engpass beschäftigt, öffnet sich mein Herz wie von selbst, ich lehne mich emotional weit aus dem Fenster und setze mich der Gefahr aus enttäuscht zu sein, wenn aus unserer Zusammenarbeit nichts wird.

Daher appelliere ich an alle zögernden Interessenten: Entscheidet rasch, entscheidet klar und würdigt das emotionale Engagement der Menschen, die euch als Verkäufer gegenüber sitzen!

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