Verteidigen Sie den Wert Ihrer Leistung!

Als meine Firma so richtig zu laufen begann, engagierte ich voller Enthusiasmus meine ersten Vollzeitmitarbeiter, mietete ein größeres Büro, investierte in eine neue Ausstattung und freute mich auf goldene Zeiten. Doch mein Optimismus wurde von einer dunklen Bedrohung überschattet: Unsere Fixkosten hatten sich mehr als verdoppelt und waren Monat für Monat fällig.

So kam es, dass ich – obwohl ich weiterhin erfolgreich verkaufte – von der unterschwelligen Angst befallen wurde, wir könnten zu wenige Einnahmen erzielen.

Diese letztlich unbegründete Befürchtung wirkte sich äußerst ungünstig auf meine Preisverhandlungen aus. Sobald mir ein potenzieller Kunde einen Auftrag in Aussicht stellte, wurde ich weich wie Butter und ging auf (fast) alle Rabattwünsche ein. Die Frage „Was können Sie preislich noch machen?“ verstand ich als Aufforderung, zehn Prozent meines Umsatzes und damit zwei Drittel meines Gewinns zu verschenken. Und das noch bevor ich den Auftrag erhalten hatte.

Erst als mir am Ende des Geschäftsjahres der Jahresabschluss vorgelegt wurde, fiel der Groschen: Ja, wir hatten deutlich mehr Aufträge abgeschlossen, aber trotz der vielen Arbeit kaum Gewinn erzielt! Die Erkenntnis traf mich wie ein Blitz. Aus Angst vor finanziellen Engpässen hatte ich unsere Dienstleistung unter Wert verkauft und unseren rechtmäßigen Gewinn verschenkt.

Unter dem Eindruck dieser erschreckenden Einsicht begann ich meine Einstellung sowie mein Verhalten grundlegend zu ändern. Als Unternehmer eliminierte ich unnötige Ausgaben und legte ein Sparkonto an. Ich analysierte und reduzierte R isiken und tat alles, um das Unternehmen abzusichern. Nie wieder sollten existenzielle Befürchtungen mein Verhandlungsgeschick  im  Verkauf  beeinträchtigen! Als Verkäufer begann ich den Wert unserer Dienstleistung systematisch darzustellen, durch Beispiele und Referenzen zu beweisen und mit Nutzenargumenten aus Kundensicht zu verknüpfen.

Je sicherer ich mich als Unternehmer fühlte, desto selbstbewusster trat ich als Verkäufer auf: Da ich nicht mehr glaubte auf jeden Auftrag angewiesen zu sein, konnte ich mich verstärkt auf den Wert unserer Leistung für den Kunden konzentrieren. Da ich keine Angst mehr fühlte, einen Auftrag zu verlieren, war ich in der Lage zu erkennen, was der Kunde verlor, wenn er nicht mit uns arbeitete.

Vorher hatte ich den Preis erst am Ende des Verkaufsgesprächs widerwillig verraten und dabei so manchen katastrophalen Stimmungsabsturz erlebt. Nun nenne ich den vollen Geldwert unserer Leistung direkt im Anschluss an die Analyse des Engpasses und provoziere damit eine Reaktion.

Falls es meinen Gesprächspartner aus den Socken hebt, ist zu vermuten, dass sein Problem nicht groß genug ist, um eine Investition zu rechtfertigen. Falls er die klare Preisansage gut verdaut, beschreibe ich detailliert unsere Arbeitsweise und den finanziellen Nutzen für ihn. Interessanterweise erlebe ich seither kaum mehr Preisverhandlungen.

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