Denn sie wissen nicht, was sie wollen...

„Kein Problem. Ich kann alles verkaufen!“ Solche oder ähnliche Aussagen habe ich in Auswahlgesprächen für Außendienstpositionen unzählige Male gehört. Egal welche Kunden, egal welches Produkt, egal welches Unternehmen, alles kein Problem. Warum? Weil für die Spezies der „Universalverkäufer“ alles gleich gültig also gleichgültig ist.

Wie kann es sein, dass viele Verkäufer zwar genau wissen, welches Dienstauto (inkl. Marke, Modell und Sonderausstattungen) sie sich wünschen, aber nicht eingrenzen können, für welche Produkte sie sich begeistern? Dass sie ihr Zielgehalt bis auf den Cent genau errechnen und gleichzeitig keine Ahnung haben, mit welchen Kunden sie arbeiten wollen?

Fritjof Bergmann nennt diese destruktive Form der Gleichgültigkeit in Bezug auf die eigene Berufung „Armut der Begierde“ und beschreibt damit die verkümmerte Fähigkeit, einen beruflichen Herzenswunsch zu formulieren und diesen konsequent bis zu seiner Umsetzung zu verfolgen.

Die Anpassungsfähigkeit des modernen Karrieristen ist – seiner Ansicht nach- kein Erfolgsmodell, sondern Ausdruck einer tiefsitzenden Entmutigung, einer selbstgewählten Beschneidung, die auf dem traurigen Glaubenssatz gründet: „Ich kann nur erfolgreich sein, wenn ich meine Wünsche verleugne und bereit bin alles zu wollen, was von mir verlangt wird.“

Und dabei ist es in einem offenen Gespräch nicht allzu schwer zu ermitteln, was Freude macht und Erfüllung schenkt. Hier ein Beispiel aus der Recruiting-Praxis:

Mir gegenüber auf der roten Couch sitzt ein junger Mann im Anzug. Die Hände wissen nicht so recht wohin. Aus dem angespannten Lächeln spricht Unsicherheit. Kein Wunder. Wir befinden uns in einer Bewerbungssituation. Es geht um eine Außendienstposition, Verkauf von 360°-Panoramen an Hoteliers.

Herr Streinik, wenn Sie an Ihre bisherigen beruflichen Aktivitäten denken. Was hat Ihnen denn am meisten Freude bereitet?

Er räuspert sich verlegen: Ja irgendwie habe ich alles gerne gemacht. Zu den Kunden rausfahren, Gespräche führen, neue Produkte vorstellen. Alles kein Problem. Und die Umsatzziele habe ich immer erreicht.

Ich bin mit der Antwort nicht zufrieden. Zu abstrakt, zu neutral. Nicht Fisch nicht Fleisch. Ich versuche es erneut: In welcher konkreten Situation im Außendienst fühlen Sie sich denn besonders wohl? Haben Sie ein Beispiel für mich?

Herr Streinik denkt nach, erforscht seine Erinnerungen. Die Sekunden verstreichen. Plötzlich huscht ein Lächeln über sein Gesicht. Es entgeht mir nicht und ich hake nach: Woran haben Sie gerade gedacht?

Aus dem Lächeln wird ein breites Grinsen und er beginnt zu erzählen: Kennen Sie den Alpenhof in Obertauern? Der Chef dort ist dafür bekannt, dass er nur mit einem einzigen Lebensmittellieferanten zusammenarbeitet. Aber ich bin immer wieder hingefahren und habe dem Koch unsere Gourmetlinie schmackhaft gemacht…Am Ende haben wir dann gemeinsam den Chef überzeugt und er hat uns als zusätzlichen Lieferanten akzeptiert. Dieses Jahr sind wir schon bei € 70.000,- Umsatz!

Gratulation! Wie ist es Ihnen denn gelungen, den Koch zu überzeugen?

Unwillkürlich richtet sich mein Gesprächspartner auf. Seine Stimme gewinnt an Festigkeit und eine lebhafte Gestik unterstreicht seine Ausführungen: Wissen Sie, schon seit der Ausbildung fasziniert mich die moderne Küchentechnik. Kaum einer weiß, wie groß die Unterschiede in der Verarbeitung von Lebensmitteln wirklich sind. Wenn Sie zum Beispiel…

Während Herr Streinik für die Welt der hohen Kochkunst schwärmt wird mir klar, wie sehr er am Thema Lebensmittelverarbeitung hängt. Und dass er am liebsten mit Köchen zusammenarbeiten will, weil sie seine Begeisterung teilen.

In meinen Augen ist Herr Streinik ein ausgezeichneter, leidenschaftlicher Verkäufer. Allerdings nicht für 360°-Panoramen und nicht für die Kundengruppe Hoteliers.

Als ich ihm stattdessen eine Position im Verkauf von Großküchen vorschlage, beginnen seine Augen zu glänzen.

Ja, aber ich habe noch nie eine Küche geplant, meint er zweifelnd.

Das werden Sie lernen, entgegne ich.

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