Die Angst des Kunden vor dem Abschluss

Verkäufer sind Trickser, Blender, Drücker, Aufschneider, Dampfplauderer, skrupellose Halunken, die Ihre Gesprächspartner so schnell über den Tisch ziehen, dass sie die Reibungshitze als Nestwärme empfinden.

Woher stammt das Image der Verkäufer? Leider meist aus persönlicher Erfahrung. In manchen Verkäuferkreisen ist es immer noch gängige Praxis, nicht vorhandene Kompetenzen vorzutäuschen oder eine Leistungsbereitschaft zu signalisieren, die nicht besteht. Anders ausgedrückt, es werden Leistungen verkauft, die dann entweder gar nicht oder nur mangelhaft erbracht werden.

Fast jeder Unternehmer hat schon einmal die Erfahrung gemacht, dass auf diese Weise sein Vertrauen missbraucht wurde. Kein Wunder, dass kurz vor der Beauftragung bei Interessenten nur selten Euphorie ausbricht. Stattdessen beginnen alle Warnleuchten zu blinken, sobald Verkäufer die Abschlussfrage stellen: „Bitte unterschreiben Sie hier, rechts unten.“ Oder: „Wann starten wir unsere Zusammenarbeit?“

Wie geht es Ihnen, wenn Sie diese Sätze lesen? Spüren Sie Begeisterung oder doch eher ein beklemmendes Gefühl, das direkt aus der Wirbelsäule aufzusteigen scheint?

Wir haben es hier mit einer psychophysischen Schutzfunktion zu tun, die auf Erfahrungen beruht und im Stammhirn abgespeichert ist. Die gleiche Angst, die unsere Vorfahren vor Säbelzahntigern zurückweichen ließ, warnt auch Kunden vor einer vorschnellen Zusage im Verkaufsgespräch. Zu Recht, denn die kollektiv abgespeicherte Erfahrung zeigt, dass auch in dieser Situation Gefahr droht.

Ja und was mache ich nun als redlicher Verkäufer mit dieser Angst des Kunden? Verzichten Sie darauf, die Einwände des scheinbar kranken Kunden zu „behandeln“, sondern beweisen Sie durch bedingungslose Authentizität, dass Sie kein Raubtier von der Spezies Verkäufer sind, sondern ein greifbarer Mensch mit vertrauenswürdigen Eigenschaften. Hier einige Tipps:

1. Spielen Sie keine Rolle als abstrakter Verkäufer, sondern offenbaren Sie sich als konkreter Mensch, als „Thomas Mayer, 40 Jahre alt, der sich gerne in Finnland und Frankreich aufhält, am liebsten mit Unternehmern arbeitet und sich mehr für Hörbücher als für Fußball interessiert.“

2. Zeigen Sie – im übertragenen Sinn – Ihre Hände (nicht durch ständiges Lächeln Ihre Zähne) in dem Sie erzählen was Sie wollen und können: „Für Norbert Müller von der Print GmbH haben wir letztes Jahr eine Druckanlage montiert, da haben wir solche Schwierigkeiten gehabt, dass wir erst um Mitternacht fertig waren. Dann wollten wir unbedingt noch einen Probelauf starten und haben voll aufgedreht, bis sich die Nachbarn beschwert haben.“

3. Machen Sie sich im doppelten Sinn angreif bar, indem Sie ungefragt thematisieren, was Sie und Ihr Unternehmen NICHT können und berichten Sie offen von Zweifeln, die im Verkaufsgespräch auftauchen. Hier einige Beispiele:

„Es wird nicht leicht sein, eine technisch saubere Lösung hinzubekommen. Da wird es bei der Montage ziemlich sicher Komplikationen geben. Was sagen Sie dazu?“

„Ich kann Ihnen nicht versprechen, dass wir bis zum Sommer einen Top-Verkäufer für Sie finden, aber Sie haben mein Wort, dass wir dranbleiben, bis die Position besetzt ist.“

4. Indem Sie selbst Sicherheit zeigen, laden Sie Ihre Kunden auf stressfreie Art und Weise ein, mit Ihnen zusammenzuarbeiten:

„Also ich kann mir gut vorstellen das Projekt mit Ihnen zu machen, wenn wir eine Lösung für das Lieferdatum finden. Was meinen Sie?“

„So wie Sie von Ihren Zielen sprechen bin ich davon überzeugt, dass wir einen guten Verkäufer für Sie finden werden. Was sagen Sie dazu?“

Zeigen Sie sich selbst mit Ihren Absichten, Fähigkeiten und Gefühlen nackt und ungeschminkt und die Angst des Kunden wird vergehen. Denn nun kann er Sie einschätzen und erkennt, dass von Ihnen keine Gefahr droht.

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