Was sagt Ihr Bauchgefühl?

„Sie müssen lernen, in Kundengesprächen auf Ihren Bauch zu hören! Dann werden Sie irgendwann sogar die feinsten Motive und Emotionen Ihrer Kunden wahrnehmen.“ Herr Emde, selbst passionierter Verkäufer und Vertriebsleiter, hatte meine Einschulung als Außendienstmitarbeiter übernommen. Nun begegnete er meinem skeptischen Blick mit wissendem Lächeln: „Herr Mayer, Sie werden sehen, es gibt keinen effektiveren Weg, um das Vertrauen Ihrer Kunden zu gewinnen!“

„Ja und was mache ich dann im Verkaufsgespräch mit meinem Bauchgefühl?“, wollte ich ungläubig wissen. Fast verschwörerisch lehnte er sich vor und fixierte mich mit funkelnden Augen: „Wenn Sie zu einer Einschätzung Ihres Gesprächspartners gekommen sind, dann fassen Sie Mut und konfrontieren Sie ihn schonungslos damit!“

Auf dem Weg zum nächsten Termin wurde ich von Zweifeln geplagt. Wie konnte ich wildfremde Personen mit meinen subjektiven Wahrnehmungen belästigen und dann noch auf Vertrauen hoffen? Woher sollte ich wissen, ob meine Einschätzung auch nur annähernd zutraf?

Mein Gesprächspartner war ein junger Tiroler, der vor kurzem das 4*-Hotel seiner Eltern übernommen hatte. Schon als ich das Haus betrat, nahm ich in der Magengegend eine gewisse Unruhe wahr. Eine latente Nervosität lag in der Luft, obwohl kaum Gäste anwesend waren.

Hm, interessant ... ich begann dieses Gefühl zu erforschen und mit meinen Wahrnehmungen abzugleichen, während mein Gastgeber mich durch das Hotel führte. Dort und da ein unaufgeräumter Tisch, gedämpfte Stimmen aus der Küche, die ungeduldigen Blicke wartender Gäste ...

Wir setzten uns in einen ruhigen Winkel der Gaststube und das flaue Gefühl verstärkte sich, als er sich mir erwartungsvoll zuwandte. Dieser eher unscheinbare junge Mann in Freizeitkleidung schien nicht wirklich die Fäden in der Hand zu halten. Er wirkte unwillig und gelangweilt zugleich. So als würde er das eigentliche Leben versäumen, während er hier Dienst nach Vorschrift tat.

Nach einer kurzen Einleitung begann ich behutsam meine Wahrnehmungen anzusprechen: „Hm, Sie wirken auf mich, als wären Sie nicht gerade glücklich wie die Dinge hier laufen ...“

Alarmiert richtete er sich auf und er musterte mich misstrauisch: „Was genau meinen Sie?“ Ich schickte ein Stoßgebet zum Himmel, holte tief Luft und beschloss aufs Ganze zu gehen: „Naja, ich will offen zu Ihnen sein. Seit ich hier hereingekommen bin, fühle ich mich unwohl und bei Ihnen habe ich irgendwie den Eindruck, dass es Ihnen ähnlich geht ...“

Betretenes Schweigen. Würde er mich nach dieser anmaßenden Behauptung anbrüllen oder gar hochkant hinauswerfen? Schließlich stieß er mit heiserer Stimme hervor: „Ja glauben Sie denn, ich habe diese Hütte freiwillig übernommen? Bis zum Hals verschuldet und jetzt verlieren wir wahrscheinlich den vierten Stern ...“

Während er mir seine Lage schilderte und dabei seinem Ärger Luft machte, fühlte ich intensiv mit ihm. Nicht im übertragenen, sondern im wörtlichen Sinn! Oh Gott, was für eine Scheißsituation!

Als ich nach zwei Stunden mit einem Auftrag das Hotel verließ, war ich erschöpft aber glücklich. Der kühle Wind blies mir ins Gesicht und erst jetzt dämmerte mir, was eben im Gespräch passiert war. Ich hatte mich meinem Gesprächspartner vorbehaltlos geöffnet. Dadurch konnte ich seine Gefühle so intensiv wahrnehmen als wären es meine eigenen gewesen. Und dank unseres schonungslos offenen Gesprächs konnten wir die Probleme klar benennen und gemeinsam auf die Suche nach echten Lösungen gehen.

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