Thomas Mayer im Gespräch mit JOBnews.at

1. Analysieren Sie Ihren Markt

Der Schlüssel zum Erfolg: Herausforderungen am Markt analysieren, bevor neue Außendienstmitarbeiter gesucht werden. Um welche Kunden geht es genau, welche Produktbereiche sollen abgedeckt werden? Damit muss sich die gesuchte Person identifizieren können, um die Kunden auch gut betreuen zu können. Es reicht nicht, einfach allgemeine Eigenschaften zu definieren – man muss sich die Situation genau anschauen, die man unternehmerisch lösen möchte.

2. Die Besten übernehmen Verantwortung

Drei Eigenschaften machen erfolgreiche Vertriebler aus: Zum einen müssen sie in der Lage sein, Probleme des Kunden fachlich und emotional zu verstehen. Gute Außendienstler können sich in den Kunden hineinversetzen und wissen, wie es ihm bei der Lösung dieser Probleme geht. Zweitens braucht der Verkäufer den Mut, Probleme offen anzusprechen und Lösungen im Sinne des Kunden herbeizuführen. Und nicht zuletzt übernimmt ein guter  Verantwortung für den Erfolg des Kunden: Als guter Verkäufer begleitet er seinen Kunden, bis die Problemlösung gegriffen und sein Produkt funktioniert hat. Nur so wird man vom Kunden auch als Partner wahrgenommen.

3. Achten Sie auf die richtige Motivation

Um gute Verkäufer im Recruiting-Prozess zu identifizieren, konfrontiert man Kandidaten am besten mit konkreten Verkaufssituationen. Kann der Kandidat dem Kunden das Produkt verkaufen? Bringt er Begeisterung für das Produkt mit? Und besteht eine emotionale Nähe zu dem Kundenkreis, den er betreuen soll? Wenn letzteres gegeben ist, ist der Bewerber intrinsisch motiviert. Heißt: Er muss nicht ständig durch Provisionen und Prämien künstlich auf Trab gehalten werden.

4. Das Leben ist Teamarbeit

Es geht längst nicht mehr nur um Produkte: Problemlösungen sind gefragt. Stellen Sie sich ein Team vor, wo vom Innen- bis zum Außendienst jeder mit voller Motivation dahinter ist, wenn ein Kunde ein dringendes Problem hat – das schafft einen enormen Zusammenhalt im Unternehmen. Dieser überträgt sich auch auf die Kunden: Man freut sich mit ihnen über ihre Erfolge und leidet gemeinsam, wenn es mal schief geht.

5. Zeigen Sie Ihr Unternehmen ungeschminkt

Betreiben Sie im Headhunting-Prozess keine Imagewerbung. Zeigen Sie ungeschminkt die Wahrheit: Was Sie für den Kunden leisten, was für eine Freude das bereiten kann, aber auch, welche Herausforderungen es zu bewältigen gibt. Im schlimmsten Fall schrecken Sie diejenigen ab, die das ohnehin nicht wollen. Dafür holen Sie Vertriebsmitarbeiter an Bord, die darin eine Lebensaufgabe sehen.

6. Vermitteln Sie Begeisterung

Es geht nicht um den Inhalt der Ausschreibung. Viel wichtiger ist es, im Inserat die Begeisterung für die eigene Arbeit auszudrücken. Drücken Sie Ihr Kernanliegen und Ihre Vision auf eine verständliche Art und Weise aus, sprechen Sie die Menschen auf einer emotionalen Ebene an. Machen Sie sich bewusst, wie sehr Sie sich selbst für den Kunden einsetzen. Wenn man das weiß, kann man andere mitziehen und ins Boot holen. Und das ist der größte Hebel für das Gewinnen von Mitarbeitern.

7. Nehmen Sie nur begeisterte Mitarbeiter auf

Es gibt für jede Aufgabe Personen, die darin ihre Erfüllung finden. Man muss sich nur die Zeit und Geduld nehmen, diese Personen zu finden. Fehlbesetzungen kosten Geld und Energie. Treffen Sie daher keine Entscheidungen gegen Ihr Bauchgefühl. Nur weil jemand fachlich passt, heißt das nicht, dass diese Person der perfekte Außendienstmitarbeiter ist. Achten Sie auf das Interesse am Kunden und holen Sie potentielle Vertriebsmitarbeiter emotional an Bord. Fehlendes Know-How kann man schneller ausmerzen als mangelnde Begeisterung.

8. Achten Sie auf die emotionale Intelligenz

Kaufentscheidungen sind emotionale Entscheidungen. Das bedeutet für Ihre Mitarbeiter: Verkaufen ist Emotionsmanagement. Ich kann fachlich alles richtig machen, wenn der Kunde aber den Impuls zu Kaufen nicht verspürt, hilft das alles nichts. Ein guter Außendienstler spürt, wann die Augen des Kunden zu leuchten beginnen. Mache ich mir diese Emotionen klar, kann ich bewusst damit umgehen und darauf aufbauend einen Abschluss herbeiführen.

9. Stellen Sie mutige Persönlichkeiten ein

Ein guter Verkäufer traut sich, im Verkaufsgespräch Emotionen zu zeigen. Er hat den Mut und Selbstwert, für ein Angebot auch den entsprechenden Preis zu fordern. Das hat viel mit persönlicher Weiterentwicklung zu tun – und kann im Rahmen von Coachings trainiert werden.

10. Machen Sie Ihre Außendienstmitarbeiter zu Helden

Menschen haben das Bedürfnis, etwas Sinnvolles zu tun. Da geht es nicht bloß um egoistische Selbstverwirklichung, sondern um die Freude darüber, Kunden und Kollegen weitergeholfen zu haben. Daraus entsteht ein ganz neues Bild des Verkäufers: Das ist jemand, der sich für die Kunden einsetzt, ihre Probleme löst und zur Stelle ist, wenn Not am Mann ist. Kurzum: Ein echter Held.

Zurück