Selbstherrliche „Gebietskaiser“ verhindern Unternehmenswachstum

Selbstherrliche Gebietskaiser verwalten „ihre“ Kunden wie Untertanen und fahren von Kaffee zu Kaffee. Nach langen Privatgesprächen wird der geschäftliche Teil mit der Frage „Brauchst eh nix, oder?“ rasch abgeschlossen. Sie geben keine Informationen an das Unternehmen weiter, um jeglichen Machtverlust zu vermeiden. Im Falle einer Kündigung nehmen sie alle Kundenkontakte zur nächsten Firma mit.

Die Akquise scheuen sie wie der Teufel das Weihwasser. Mit ihrer Untätigkeit „beweisen“ sie dem Unternehmer, dass seine neuartigen Ideen nicht funktionieren.

Der durch diese „Vertriebler“ entstehende Schaden ist kaum in Zahlen zu messen. Die Marktdurchdringung bleibt auf der Strecke, schlecht betreute Kunden gehen verloren, Wachstumschancen werden vertan. Der Unternehmer kann vor Wut im Bauch nicht mehr richtig schlafen.

„Wie sollen wir neue Kunden gewinnen und unsere Innovationen in den Markt bringen, wenn eingesessene Vertriebsmitarbeiter die Neukundenakquise ablehnen und als „Klinkenputzen“ diffamieren?“, fragte mich kürzlich ein aufgebrachter Unternehmer.

Hier helfen aus meiner Erfahrung diplomatische Gespräche nicht, solche Versuche arten nur in endlosen Diskussionen aus. Richtig sind konsequentes Durchgreifen, schrittweise Entmachtung und im schlimmsten Fall die Kündigung der Quertreiber. Ist der Befreiungsschlag geschafft, atmen nicht nur Unternehmer und Außendienst-Kollegen erleichtert auf, sondern in der Regel auch die Kunden.

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